2009年，三元奶粉进军奶粉市场，在国产奶粉整体低迷的形势下，短短几年时间从每年亏损数千万元，发展为年销售10亿元，实现了逆势增长，在中国统计信息服务中心权威发布的国产奶粉口碑报告中，连续8年夺得第一名，成为最值得国人信赖的国产奶粉优秀品牌。《人民日报》为三元奶粉点赞，将其称为“国粉”。

吴松航是三元奶粉的掌门人。业内对他这样评价：“面对进口奶粉的围追堵截,面对国内市场的不屑一顾,吴松航深知擎起这杆民族品牌大旗的分量，他以强烈的责任感和使命感，精准定位，锐意进取，狠抓质量，突破重围，创造了销售连年翻番的奇迹，让业内望其项背，无不称赞。”

临危受命 男儿本色

2010年底，北京三元食品股份有限公司奶粉事业部正式成立，吴松航出任奶粉事业部总经理。当时，三元奶粉面临着严峻的行业发展形势，乳业安全事件频发，消费者不信任国产奶粉，经销商对代理国产品牌没什么热情。三元奶粉是行业后入者，知名度低。刚刚走出首都北京、开始布局全国市场的三元奶粉举步维艰。三元奶粉全国代理商户不足100户，月销售额只有几百万元。

吴松航上任后，带领团队用大量时间走访消费者和代理商、终端奶粉店和超市，一年有200多天在出差，走了8万多公里，磨破了嘴皮，走破了脚板。他提出了解决中国奶粉发展问题的新思维：对于安全事件频发的食品行业，“诚信经营”才是最好的营销手段。面对消费者对国产奶粉不信任的态度、开拓市场的诸多困难，要诚信地与消费者沟通，而不依靠简单的营销手段；在生产原料和生产方式选择中，诚信地选择最好的原料和最佳生产方式，而不是一味降低成本。用产品的真诚、沟通的真诚，打动消费者，实现良好的经营业绩。吴松航掷地有声地告诉自己的团队：“我们卖出的不仅是品牌，更是企业的诚信、民族的良心和国家的未来。”

诚信至上 国粉自强

在国产奶粉市场整体萎靡的形势下，三元奶粉实现了从无到有、从小到大、从弱到强的发展奇迹。这是如何做到的呢？吴松航的“诚信”经营理念覆盖了三元奶粉生产、销售的各个环节，用“三板斧”打开了市场。

三元奶粉的诚信首先是过硬的质量，这是吴松航的“第一板斧”。他常说：“我们都有孩子，为自己的孩子做一款好奶粉，这就是我们的标准。”他提出“用人品做产品”的诚信理念，要求在原料来源、技术研发、生产工艺、产品销售等每一个环节上必须严格把关，每位员工都要“以母爱为最高标准”，以给自己孩子做奶粉的高度责任感来做好三元奶粉，坚持“好奶源、好工艺、好配方、严检测”的全产业链模式。

在三元奶粉事业部刚成立时，有过“干湿”生产工艺的争论。干法工艺是以大包粉为原料，添加营养物质搅拌后就能分装，操作简单、成本低、利润高。国内很多以“进口奶源”为卖点的奶粉就是采用干法工艺。湿法工艺是以鲜牛奶为原料，将各营养成分按照比例液化，充分融合，奶粉品质更高。吴松航说，拥有高质量的奶源正是三元奶粉的优势所在。三元奶粉背后有首农集团全产业链的强大支撑。婴幼儿奶粉的奶源之一是北京三元绿荷奶牛养殖中心，其原奶体细胞数、菌落数的控制水平、蛋白质含量标准高于欧盟标准。“采取湿法工艺也符合三元奶粉创立的初衷——生产高品质的奶粉。”

配方是婴幼儿奶粉的核心竞争力。吴松航团队从一则国外知名奶粉配方中蛋白比例不符合国标的新闻，找到了市场的突破点。三元奶粉组织了200位专家建立中国人母乳成分数据库，研发适合中国宝宝的奶粉。长期临床跟踪婴幼儿成长发育、肠道菌落和喂养方式之间的关联，以此为基础研制科学的奶粉营养配方。

三元奶粉有着完善的质量控制体系，除了国家标准规定的66项指标外，还自行开展风险项目检测和监控40余项，检测项目多达108项，实施24小时监控。生产成本虽然高了，但是产品质量有了保障。

诚信经营的“第二板斧”是诚信销售。通过研究消费者心理发现，不少消费者缺乏对好奶粉的辨别能力，常常把“质量”和“进口”简单画等号。三元开辟了一条“开讲座、做科普”的市场推广方式——为经销商开设乳品知识讲堂，为消费者开设妈妈班，推广好奶粉的标准和理念。这样的讲座，三元奶粉一年要开上万场，知名度一点点扩大，得到消费者认可。

做好奶粉 有五标准